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谈判者说服对方时,是依靠理性的和情感的力量去使对方心悦诚服地转变态度的。说服注重的是心灵的呼应,它与那些依靠强制性的手段(如法律仲裁、强权、舆论压力)或欺骗性的手段来获得对方的服从有着根本的不同。平等温和的态度表明对别人的尊重,保持理智则可以避免双方在某些分歧方面的进一步恶化,这样,谈判者就有了说服对方的基础。
在谈判中进行说服应努力寻求并强调与对方立场一致的地方,对于立场上的某些分歧,可以提出一个美好的设想,以提高对方接受劝说的可能性。要诚挚地向对方说明,如果接受了意见将会有什么利弊得失,既要讲明接受意见后对方将得到什么样的益处,我方将得到什么样的益处,也要讲明接受意见后对方的损失是什么,我方的损失有哪些,这样做,使人感觉到所提的意见客观、合乎情理,易于接受。
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谈判,是有关方面对有待决定的重大问题进行会谈。而在政府采购中,谈判是指采购人或代理机构和供应商就采购的条件达成一项双方都满意的协议的过程。下面读文网小编整理了竞争性谈判采购方式,供你阅读参考。
一、准确把握政府采购竞争性谈判的概念与含义
谈判,是有关方面对有待决定的重大问题进行会谈。而在政府采购中,谈判是指采购人或代理机构和供应商就采购的条件达成一项双方都满意的协议的过程。因此,可以说政府采购竞争性谈判就是指采购人或代理机构通过与多家供应商(不少于三家)进行谈判,最后从中确定成交供应商的一种采购方式。从这个概念中可以看出,它有几个构成要素:一是参加谈判的主体必须是在政府采购活动中享有权利和承担义务的各类主体,即采购人、供应商、采购代理机构(含集中采购机构)。二是谈判由采购人或采购代理机构组织。三是谈判必须有供应商参与,且必须是多家供应商参与(通常不少于三家)。四是实施的过程是必须要通过谈判进行。五是最终的结果必须要谈判的基础上,从参与谈判的供应商中确定出成交供应商。
二、正确认识政府采购竞争性谈判方式的性质和特点
政府采购竞争性谈判,就是采购人或代理机构通过与多家供应商分别进行多轮讨价还价,就诸如货物制造、技术规格以及供应、运输、安装、调试和售后服务、价格、交易条件、其它相关条款等合同要件达成共识的艺术。由于谈判中的因素相互关联,谈判艺术要求谈判人要综合运用判断、谋略和相关常识。因此,政府采购中的竞争性谈判要求采购人或采购代理机构和供应商就采购方案的细节进行面对面的商谈,而不仅仅是靠交换采购文件来实现。
与招标采购的对象的特点相比,竞争性谈判采购的对象的特点具有特别的设计者或者特殊的竞争状况。此类采购对象很少能形成竞争的市场,也没有确定的价格。因此在采购人或采购代理机构与供应商对采购对象的制造、供应、服务的成本存在不同的估价时,就不可避免地要采用谈判方法。而在多家供应商参与的情况下,采用竞争的方式,通过多轮谈判报价,对各种采购因素及内容细节在谈判过程中均可以充分分析讨论,使总体方案报价更容易接近适当的价格,并常常能加以调整,以取得价格上的共同利益。
三、准确掌握政府采购竞争性谈判方式的优缺点
竞争性谈判,是在招标方式难以适用的情况下所采用的一种方式,在特定的条件下,竞争性谈判采购较招标采购更能满足政府采购的目标。但竞争性谈判采购也有自己的优缺点。
优点主要表现在:一是凡特殊规格,经营的厂家不多,有时只有一家或很少的几家,竞争的对象少,采用谈判确定成交,比较合理;二是有利于紧急采购,及时供应某些方面迫切需要的物资和服务;三是能对一切条款内容细节进行详细洽谈,更容易达到适当的价格和一致的协议;四是可选择适当的对象,并兼顾供应商以往的业绩,确保采购安全,防范采购风险;五是有利于政策性目标的实现或互惠条件的运用。
缺点主要表现在:一是无限制的独家谈判,容易造成厂家抬高价格;二是违反自由竞争精神,助长企业托拉斯垄断价格,阻碍工商业的发展;三是秘密谈判,容易给参与者或操作人员造成串通舞弊的机会。
四、正确把握竞争性谈判方式的适用条件
《政府采购法》第三十条规定了竞争性谈判采购方式适用的条件,这个适用条件包括了两层含义:一是适用的范围,即竞争性谈判采购的对象主要是指货物或者服务。二是适用的情形,即竞争性谈判采购只适用四种情形,当出现这四种情形中的任何一种情形时,法律允许不再使用公开招标采购方式,可以依照本法采用竞争性谈判方式来采购。这些适用条件主要包括:
(一)招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的。这种情形的基本含义是指:经公开招标或邀请招标后,没有供应商投标,或者有效投标供应商数量未达到法定数量,以及重新招标未能成立的。其中招标失败有三种情况:一是招标后没有供应商投标;二是招标后有效投标供应商没有达到法定的三家以上,或者是投标供应商达到了三家以上,但其中合格者不足三家的;三是再进行重新招标也不会有结果且重新招标不能成立的。
(二)技术复杂或者性质特殊,不能确定详细规格或者具体要求的。这种情形的基本含义是指:技术复杂或者性质特殊,不能确定详细规格或者具体要求的,主要是指由于采购对象的技术含量和特殊性质所决定,采购人不能确定有关货物的详细规格,或者不能确定服务的具体要求的,如电子软件开发与设计。
(三)采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。这种情形的基本含义是指:由于公开招标采购周期较长,当采购人出现不可预见的因素(正当情况)急需采购时,无法按公开招标方式规定程序得到所需货物和服务的。
(四)不能事先计算出价格总额的。这种情形的基本含义是指:采购对象独特而又复杂,以前不曾采购过且很少有成本信息,不能事先计算出价格总额的。
五、明确政府采购竞争性谈判方式应遵循的原则
采用竞争性谈判方式采购时,首先应遵循政府采购的一般原则,即公开透明原则、公平竞争原则、公正原则和诚实信用原则;同时,还应着重注意遵循以下原则:
(一)竞争原则。谈判应保证适当的竞争,采购人或采购代理机构应与多家供应商(其数目不少于三家)进行谈判,以确保有效的竞争。遵循这项原则,还应注意参加谈判的供应商必须是资格有效的供应商(有效主要是指符合采购人提出的货物和服务采购需求,且满足谈判条件的供应商)。
(三)公平原则。指谈判文件所规定的谈判条件不得有歧视性条款,在谈判过程中,应公平地对待每一位参加谈判的供应商。采购人或采购代理机构不得对任何供应商进行歧视,谈判文件有实质性变动的,谈判小组应以书面形式通知所有参加谈判的供应商,淘汰供应商应按谈判文件规定的标准进行。
(三)保密原则。采购人或采购代理机构与某一供应商之间的谈判应当是保密的,谈判的任何一方在未征得另一方同意的情况下,不得向另外的任何人与谈判有关的技术资料、价格和其它信息。
(四)事先公布评审标准和评审程序原则。指在谈判开始前,必须事先制定出谈判评审标准和评审程序,在对供应商的谈判方案进行评审时,必须按照事先公布的评审标准和评审程序进行,以避免评审过程的主观性。
六、严格遵循政府采购竞争性谈判采购的基本程序
《政府采购法》第三十八条规定了采用竞争性谈判方式采购的应当遵循的基本程序,主要包括五个步骤:一是成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成,其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。 二是制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。 三是确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判,并向其提供谈判文件。 四是谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中,谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的,谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。五是确定成交供应商。谈判结束后,谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价,采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商,并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。
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目前政府应该进一步桂法竞争性谈判采购行为,提高竞争性谈判的透明度和公平性。下面读文网小编整理了竞争性谈判操作流程,供你阅读参考。
一、接受委托
攀枝花市政府采购中心(以下简称“采购中心”)接到《攀枝花市政府采购计划申报表》后办理以下事宜:
(一)根据《政府采购法》、《政府采购货物和服务招标投标管理法》等法律法规及政府公布的年度政府集中采购目录和限额标准等有关规定,经采购人委托,采购中心确定竞争性谈判的项目编号和项目制标负责人。
(二)与采购人协商后签订年度委托协议,特殊情况亦可单独签订。委托代理协议应明确采购项目、采购数量、采购金额、采购时限、采购方式和协议履约地等内容。
二、审定采购人提供资料
(一)采购人对采购价格、规格及技术要求等相关事项进行市场调查或论证后,填写采购项目供应商资质要求及设备技术参数需求表,向采购中心提供详细、准确、完整、可行的采购需求书、采购计划批复等相关资料。采购需求书须包括:投标人资格条件、商务条款、技术要求和采购预算等。
(二)提供的采购需求书内容应符合政府采购政策、国家行业法规与技术规范、国家安全标准和强制性标准,不得规定以下内容:
1、以不合理的注册资本金、销售业绩以及资格条件(含
特别授权条款)等条款对潜在供应商实行歧视或差别待遇;
2、设定限制、排斥潜在供应商的商务、技术条款;
3、以某一品牌特有的技术指标作为技术要求;
4、其他有违公平竞争的条款。
(三)收到采购人提供的采购资料后3个工作日内,采购中心项目制标负责人应及时对采购人提供的资料(货物清单,详细技术参数及性能要求、供应商资格条件、付款方式、项目实施要求、售后服务要求等)进行审核,发现明显错误或带有明显排斥、倾向性条款等违法违规内容的,与采购人磋商并依法予以纠正后,由采购人确认(经办人签字并加盖单位公章)。若采购人不予纠正的,须及时向同级财政部门报告。
三、编制招标文件
项目制标负责人应根据采购项目的需求和特点,在认真做好该项目前期准备工作(包括市场调查等)的基础上,按照确定的采购方式制作具体项目谈判招标文件(含谈判公告)初稿。
谈判招标文件内容主要包括:
(一)招标公告;
(二)竞争性谈判须知;
(三)招标内容及技术要求;
(四)谈判原则和程序;
(五)评分标准;
(六)合同主要条款;
(七)投标文件格式等。
四、征求意见
采购文件在公开发布或出售前,原则上应在四川政府采购网上公开征求潜在供应商意见或咨询专家意见。网上征求意见的,时间一般不少于3个工作日。征集的专家或供应商意见应当与其他采购文件资料一并存档备查。
五、标书审核、签发、备案
谈判文件(含招标公告)初稿经内部初审,交采购人确认(签字、加盖公章)后,由采购中心统一签发,并同时报同级财政部门备案。
六、发布招标公告
采购中心在四川政府采购网上发布竞争性谈判公告,谈判文件公开发售时间一般不得少于5个工作日,采购文件自发布公告之日起至投标截止之日止一般不得少于7个工作日。
七、答疑、澄清及更正
若在招标公告发布后,招标文件规定的答疑及澄清截止时间内,有供应商对招标项目中涉及的技术指标、参数等存
在异议的,以书面形式提出的,回复答疑必须采用书面形式,回复时间必须符合有关法律、法规规定。如所提异议正确合理,经采购人和采购小组确认后,应由项目制标负责人对招标文件进行修改,并在四川政府采购网上发布更正公告,同时以书面形式通知所有报名供应商。(如因采购人或采购中心原因,对已发布的采购文件的相关参数或事项更正的,发布更正公告操作同上)
八、组建谈判专家小组
(一)采购中心应依法组建谈判专家小组。
(二)谈判专家小组由采购人代表和项目相关领域的专家组成,成员为3人或3人以上单数,其中专家人数不得少于成员总数的三分之二。
(三)谈判专家小组原则上在开标前1个工作日内组建,其中专家成员由采购人从同级财政部门建立的政府采购专家库中随机抽取确定。谈判专家小组名单在中标结果确定前应当保密。
(四)涉及谈判专家的产生和管理等事项,由同级财政部门负责,包括对特殊采购项目直接确定专家成员的审批等事宜。
(五)采购人代表由采购人书面指派1人担任,采购人的纪检(监察)代表或相关部门代表随同列席。采购人代表不得担任谈判专家小组组长。
九、接受投标
(一)供应商按照招标文件要求,编制投标文件,在招标文件规定的时间、地点将投标文件密封送达,并交纳投标保证金。
(二)供应商经登记备案并递交投标文件后即成为该招标项目的有效投标人,可行使投标人的法定权利,并履行投标人应尽的责任义务。
(三)采购中心应在招标文件规定的投标地点和截止时间前,接受投标人递交密封完好的投标文件。在招标文件规定的投标截止时间之后递交的文件,一律不予接受。
十、开标
(一)会前准备
1、采购中心确定1名项目招标负责人和2名工作人员参加招标会议。
2、采购中心提前1天通知财政、监察等部门派人参加谈判招标会议。若财政、监察等部门不派人参加,采购中心工作人员要做好记录,载明原因。
3、采购中心工作人员提前30分钟到开标现场,将入场登记表(加盖公章)送市公共资源交易中心备案。市公共资源交易中心确定公布开标、谈判的采购项目开标室、报名点,并发布投标文件递交的地点及截止时间等信息。
4、开标前,采购中心工作人员应与市公共资源交易中心工作人员一起,检查开标室的投影仪是否工作正常、核对电子时钟准确性,检查主席台上主持人、监督部门、记录人的坐牌和会标等的布置情况和监督人员到位情况。及时到市公共资源交易中心工作人员处领取监督证、代理证、采购人代表证,并负责分发给相应人员。同时,接待投标人等相关人员,并做好签到及投标文件的签收等工作。
5、市公共资源交易中心工作人员提前10分钟到专家评审室,做好专家接待和签到等相关工作。
6、谈判专家到达后,凭手机短信或有效身份证明进入评审区等候室休息。待评审专家到齐后,由采购中心工作人员、监督人员当场启封《四川省政府采购评审专家抽取结果记录表》。采购中心工作人员查验评审专家身份,确认无误后,在已组成的专家小组中推选出一位专家任组长,督促专家签署《攀枝花市政府采购评审专家承诺书》。市公共资源交易中心工作人员向评审专家发放存物柜钥匙,评审专家须将随身携带的通讯工具和个人物品存放至存物柜,然后进入谈判现场。
若有3家以上供应商签到参与竞标,可以组织竞争招标谈判。若参与竞标的供应商不足3家,中止招标谈判,并及时将情况报告给同级财政部门。
(二)组织开标会议
1、采购中心会议主持人宣布谈判会议开始,介绍参加
本次政府采购竞争性谈判的主持人、监管人员、谈判专家小组成员、工作人员和供应商以及谈判原则和办法、中标条件等事项;供应商可当场对上述人员是否需要回避提出意见,采购中心对所提需回避的人员进行核实确认后,该人员必须回避。
2、开标时,可按约定由递交投标文件的前三名投标人授权代表,作为全体投标人推选的代表就全部投标文件的密封情况进行检查。无异议后供应商签字认可。
3、主持人采用抽签方式决定参与供应商代表或委托授权人的公开报价顺序。无异议后供应商签字认可。
4、供应商退场,等待专家谈判。等待期间,供应商通讯必须保持畅通。
十一、组织实施谈判
(一)谈判前准备
1、采购中心工作人员当场拆封投标文件,谈判专家小组验证各参与供应商代表或委托授权人的身份。参与供应商代表或委托授权人身份与投标文件不符的,或投标文件未按要求加盖公章的,谈判专家小组有权拒绝该供应商参加本次谈判。谈判前,采购中心不得公布各参与供应商的报价。
经符合性检查,合格供应商不足3家时,会议主持人宣布谈判活动终止,并将情况及时报告同级财政部门。若合格供应商达到3家以上,进行下一程序。
2、谈判专家小组对合格投标文件进行阅读和比较,初步了解各投标供应商的响应方案特点,做好谈判准备。
(二)第一轮谈判
谈判专家小组按已确定的谈判顺序,与单一供应商分别就将采购需求、质量和服务等方面进行谈判,并了解其报价组成情况。
谈判中,谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。
谈判专家小组一致确定供应商符合谈判文件要求的,按谈判文件设定的方法和标准确定成交候选人。在第一轮谈判中谈判专家小组未能确定成交候选人的,对谈判文件修正后进行第二轮谈判。
(三)谈判文件修正
第一轮谈判结束后,谈判专家小组进行合议。根据第一轮谈判掌握的情况,可以对谈判文件进行修改,确定采购内容的详细规格或具体要求,优化采购方案。
采购中心工作人员通知供应商集中,将谈判专家小组调整修改后的采购要求以书面形式通知供应商,给供应商提供较充分的修正时间。
参与供应商根据第一轮谈判的情况和谈判文件修改书面通知,对原投标文件进行修正,并将修正文件签字(或盖章)后密封送交谈判专家小组。逾时不交的,视同放弃谈判。修正文件与原招标文件同具法律效力。
(四)第二轮谈判
谈判专家小组就修正后的招标文件与响应投标的供应商分别进行谈判,按谈判文件设定的方法和标准确定成交候选人。
第二轮谈判未能确定成交候选人的,谈判专家小组对谈判文件再次进行修正后进行第三轮谈判。以此类推。
(五)确定谈判结果
谈判结束后,谈判专家小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定的时间内进行最后报价,密封后递交谈判专家小组。
谈判专家小组根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则,确定成交供应商。
若参与供应商的报价均超过了政府采购预算,采购人不能支付的,谈判活动终止;终止后,采购人需要采取调整采购预算或项目配置等标准,或采取其他采购方式的,应当在采购活动开始前经同级财政部门批准。
谈判专家小组必须写出完整的谈判报告,经所有谈判专家小组成员及监督员签字确认后,方为有效。
谈判过程由采购中心指定专人负责记录,并存档备查。
十二、发布中选公告
经谈判专家小组依法确认成交供应商后,采购中心于次
日在四川政府采购网上发布中选公告,公告期为7个工作日。
十三、受理采购质疑(非必经流程)
公示期内投标人有质疑的,按照《中华人民共和国政府采购法》和《四川省政府采购供应商质疑处理办法》规定处理。
十四、发出中标通知书
中标公示期满后,各方对中选结果没有异议或者异议举证不成立的,采购中心以书面形式向中标供应商发出《中标通知书》。
十五、退还供应商保证金
采购中心在中标通知书发出后5个工作日内,退还未中标供应商的保证金;在采购合同履行后5个工作日内,将中标供应商的保证金退还。
十六、合同履行协调(非必经程序)
采购人和中标供应商在履行政府采购合同过程中出现争议或纠纷的,应当按照采购文件确定的事项及采购合同的约定依法解决。经双方当事人同意,也可由采购中心进行协调。采购中心协调的内容和结果不得违背法律法规的规定,也不得超出或改变采购文件及采购合同约定的实质性条款。
对协调不成或发现合同履行过程中有违法违规情况的,采购中心应当及时向同级财政部门报告。
十七、出具拨款函
采购人必须按照采购合同所列的质量要求、验收标准和方法组织对供应商的履约验收,并向采购中心报送一份《政府采购验收单》(经办人签字并加盖单位公章)。采购中心收到采购人提交的《政府采购验收单》后,向采购人出具《拨款函》。
十八、资料归档
采购工作结束后7日内,采购中心项目制标负责人和项目招标负责人及工作人员应将所有相关文件资料按照《攀枝花市机关事务管理局政府采购项目档案管理制度》规定及时归档。
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人们在工作和生活中,为了获取某一职位、工种,充分展示自己的水平,使“英雄有用武之 地”而进行的一种竞赛性的演讲,强烈的竞争性是它最突出的特点。今天读文网小编给大家分享一些竞聘演讲的技巧和方法,希望对大家有所帮助。
1、竞聘职位要明确,有的放矢;
2、表达自我要真诚,不讲大话;
3、了解民心要认真,诚心诚意;
4、认清工作要务实,不讲空话;
5、语言表达讲技巧,突出个性。
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采购谈判是采购过程中的一个重要环节,谈判成功与否往往会决定采购过程的成败,因此,采购在进行采购谈判的时候免不了有些紧张,为了避免在采购时的紧张情绪,提前掌握采购谈判的方法与技巧,下面读文网小编整理了采购谈判的方法与技巧,供你阅读参考。
大型谈判总是由具体的一次次谈判组成,在具体的每一次谈判中,双方可以首先确定本次会议的谈判议题,然后从这一议题入手进行洽谈。
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掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。而在谈判中的礼仪是一个谈判者要具备的素质,谈判者要具备哪些商务谈判技巧与商务谈判礼仪知识呢?下面读文网小编整理了商务谈判技巧礼仪论知识,供你阅读参考。
◆仪容仪表
商务谈判者在任何场合都要注意仪表端庄、举止文明和着装得体,以体现良好的教养,同时体现良好的企业形象。
1. 仪容
(1)发型要整洁。
谈判者头发应以短为主。男士头发最长后不应过领口,前不应过额头;女士头发的长度要求相对宽松一些,不过最好是不要长过肩部,或挡住眼睛。工作场合,女士必须将长发扎起来,不应任意披散。
(2)面孔要清爽。
谈判者应时刻保持面部干净清爽。男士不宜蓄须,最好每天坚持剃须,绝对不可以胡子拉碴地与人会面。同时,谈判者还要保持口气清新,养成在参加商务活动前不吃生蒜、生葱和韭菜一类带有刺激性气味食物的良好习惯。
(3)手部要干净。
谈判者必须勤洗手、常剪指甲,不要留长指甲,女士也不要涂颜色醒目的指甲油。
另外,女士应适度化妆。白天的社交活动可化淡妆;晚上的娱乐性活动,如舞会等,可化浓一些的妆。
2. 举止
一个人的举止可直接表明他内心的想法。所以,谈判者要做到彬彬有礼、落落大方,遵守一般的礼仪礼节,尽量避免各种不礼貌、不文明的行为。
(1)坐、站、走的姿势。
常言说得好,“站有站相,坐有坐姿”。谈判者只有坐得端正、站得笔直、走得潇洒,才显得精神饱满、朝气蓬勃。男士的站姿应该刚毅潇洒、挺拔向上;女士应站得庄重大方、优雅得体。
(2)需要注意的一些仪态。
谈判者在参加各种商务活动时,不要修指甲、照镜子、抠鼻子、抓头痒、剔牙齿;不要在客人面前打喷嚏、打哈欠、伸懒腰,实在忍不住打喷嚏,要用手帕捂住口鼻,面朝一旁,尽量不要发出声音;女士注意不要喷过浓的香水。
(3)女士优先原则。
当男士和女士同行的时候,对女士要谦恭礼让。上下电梯时,男士应让女士先上先下。当电梯人多时,男士应先上先下为其开道。上楼梯时,男士应让女士走在前面;下楼梯时,男士应让女士走在后面,以防止跌倒、摔跤等意外情况发生。在社交场合,女士走进房间时,男士
要起立。
(4)吸烟规则。
谈判者在挂有“禁止吸烟”或“请不要吸烟”标志牌的地方不可吸烟。如到一个新地方,进入新的场合,如私人住宅、办公室等,谈判者应先问一下主人:“我可以吸烟吗?”如有女士在座,还要征得女士的同意,若无人反对方可吸烟。若逢主人不吸烟,又未请吸烟时,谈判者最好不要吸烟。谈判者吸烟时烟灰应弹在烟灰缸内,吸完烟要将烟头熄灭。
3. 男士的着装
男士在商务谈判时应当穿西装、系领带,深色西装,如蓝色、灰色或黑色适合大多数商务场合。
西装具有国际流行性,在许多隆重、严肃的场合均已被认可并接受,所以商务活动的正式场合穿着西装已成为常规。
西装分为简易与精制两类。穿着简易西装比较随便,但不符合正式场合的要求。在商务谈判的过程中应穿精制西装。
精制西装有严格的制式,即由上衣、背心和裤子构成,三件必须用同一种面料裁制,穿着西装通常以衬衣为内衣,并佩戴领带或领结。
选配衬衣时,应注意其领的高度比西装领高1.5~2厘米,衬衣一定要束在裤腰里。若考虑季节原因,衬衣外加穿羊毛衫,则领带下幅一定要置于羊毛衫内,不可飘荡在其外。
西装纽扣的扣法也极有讲究:穿着双排扣西装时,不论何种场合均应将纽扣全部扣上;穿着单排扣西装只能扣一粒纽扣或者都不扣。一般在正式场合刚见面时,西装均应扣上纽扣,随着活动的展开,为使气氛随意、宽松,则可逐渐解开。
精制西装的口袋各有其用途。左胸的上口袋专供插装饰性手帕;上衣左右所设内袋,用以存放重要的凭据证件;背心的口袋放名贵的小件物品。谈判者不应将口袋装得鼓鼓的。
常言道“西装革履”,穿西装一定要穿皮鞋,而且最好穿黑色皮鞋,而不能穿旅游鞋、轻便鞋或布鞋。皮鞋要上油擦亮,不能布满灰尘。袜子起到衔接裤子与鞋的作用,一般应穿与裤子、鞋同类颜色或较深颜色的袜子。
4. 女士的着装
对于女士,职业套装是最佳选择,这在世界任何地方都适用。在冬、春、秋季节进行谈判时,女士以穿着西装套裙为佳,在一般性会谈中,女士可穿着毛衣套装,外配风衣或大衣。
在夏季,女士着装也应以西装套裙为主,但也可着连衣裙或长、短袖衬衫配西裤或西裙。
女士切忌穿T恤衫、紧身毛线衣及太露、太透的服装,穿裙装时袜口不能暴露在外,一定要穿长筒丝袜。袜子的色彩和纹路不可鲜艳夺目,不可穿网眼款式,一般以肉色为主,袜子不可走丝或残破,最好不穿凉鞋,特别是无后带凉鞋。
首饰的佩戴是女士在商务谈判活动中遇到的另一重要问题。得体的首饰、化妆可以给人以优雅端庄的感觉,会赢得对方的尊重和赞赏。女士佩戴首饰的款式不应夸张,切忌佩戴太多首饰,适当点缀一两件即可。首饰色泽应与服饰协调,质地相同。女士特别要注意:不可佩戴有特殊忌讳,特别是不能佩戴违反谈判对方民俗禁忌的首饰。
◆介绍的礼仪
1. 自我介绍
在迎客场合,主人应先走上前去向来宾边握手边进行自我介绍。自我介绍时,要介绍清楚自己的姓名、身份、职务等。应当注意,在进行自我介绍时,不能把自己的地位和成就直接说出来,如不能说“我是某单位领导”,而应该说“我姓李,在某单位工作”。2. 介绍他人
在商务谈判中,一般由谈判负责人充当介绍人,在介绍他人时要注意以下问题。
(1)注意介绍的顺序。
按国际惯例,介绍顺序一般是:先将年轻的介绍给年长的;先将职务、身份较低的介绍给职务、身份较高的;先将男性介绍给女性;先将客人介绍给主人;先将未婚的介绍给已婚的。原则是社会地位高者有了解对方的优先权。
如果谈判双方以前有过较好的合作或私人关系比较密切,可以先作寒暄,而后再向别人介绍。在熟人间寒暄时,谈判者要注意控制时间和寒暄的亲热度,否则会给周围人以受冷落之感。
(2)无论介绍那一方,都应手心向上,手背朝下,四指并拢,拇指张开,指向被介绍的一方,并向另一方点头微笑进行介绍。
(3)当两位客人正在交谈时,切勿立即将其中一人介绍给第三人。这一规则在商务谈判中很重要。
◆握手的礼仪
握手是人们在见面或离别时最常用、适用范围最广的一种相互致意的方式,握手时应注意以下几个方面。
1. 握手的次序取决于握手人双方的年龄、地位、性别等因素。
在商务谈判场合,通常握手的次序为:主人先伸手,客人随之;年长者先伸手,年轻者随之;职位高者先伸手,职位低者随之;女士先伸手,男士随之。
2. 握手时间通常以3~5秒为佳,尤其是第一次见面时。
如果一方握住对方的手持续时间过长,会被对方认为热情过度、不懂礼貌。一般握一下即可,如果是熟人,时间可稍长些。男女之间不管生熟与否,都不宜用力握手,只握一下女士手指部分,女方若不伸手,男士只能点头或鞠躬致意。
3. 女士可以戴手套握手,尤其是在戴晚礼服手套时,但男士必须摘下手套,不能戴手套握手。
4. 人较多时,握手应该按照次序进行,不能交叉握手,而应等待对方与他人握手后再伸手。
谈判中,既可站着握手,也可坐着握手。
5. 在任何时候,拒绝对方主动握手的行为都是最失礼的。
但当手上有水或手不清洁时应谢绝握手,并说明理由。
6. 握手要注意面部表情。
面部表情是配合握手的一种辅助动作,对加深双方情感和印象有重要的作用。握手时,要双目注视对方,面带笑容,不能用冷淡呆板的表情与对方握手。
◆迎送礼仪
迎客和送客是接待工作的两个重要环节。热情的迎来送往,善始善终,能使客人高兴而来,满意而归,给谈判对方留下美好的印象。
1. 迎送规格
接待方确定迎送规格时,要依据前来谈判人员的身份和目的,适当考虑双方的关系,同时注意国际惯例,然后对以上因素进行综合平衡。
其中,谈判者特别应注意以下三个方面:
第一,主要迎送人与来宾的身份和地位通常要对等。若迎送人因故不能出面或不能完全对等,应灵活变通,由职位相当的人士或副职出面,但是应非常礼貌地向对方解释。当然,接待方有时也会从发展双方关系或其他需要出发,破格接待,安排较大的迎送场面;
第二,接送交通工具的安排要符合一定的规格;
第三,下榻宾馆的食宿安排要符合一定的规格。
2.准确掌握来宾抵离的时间
接待方有关人员应及时、准确地掌握来宾所乘交通工具的抵离时间,尽早告知全体迎送人员及相关单位,如有变动也应及时通知。迎接来宾时,迎接人员应在来宾交通工具抵达前15分钟左右提前到达机场、车站或码头,以示对对方的尊重。另外,如果是迎接陌生来宾,迎接人员要做好双方确认的准备工作,最好举个小牌子,牌子上可以写“某某公司欢迎您”的字样。
送别来宾时,送行人员应事先了解来宾离开的准确时间,提前到达来宾住宿的宾馆,陪同来宾一同前往机场、车站或码头;也可以直接前往机场、车站或码头恭候来宾,待来宾到达后,送行人员应按一定的顺序同来宾一一握手话别。
3. 做好接待的准备工作
当接待人员得知来宾抵达日期后,应首先考虑其住宿问题,在对方尚未启程前应先问清楚对方是否已经自己联系好住宿,如果未联系好,或者对方是第一次到此地,则应代其预订酒店房间,最好是等级较高、条件较好的酒店。来宾到达后,迎接人员通常只需稍加寒暄,即陪来宾前往酒店,在行车途中或在酒店简单介绍一下情况,征询一下对方意见,即可告辞。来宾到达的当天,最好只谈第二天的安排,另外的日程安排可在以后再进行详细讨论。
4. 乘车与陪车礼仪
来宾抵达后,从机场、车站、码头到住地,以及谈判结束后由住地到机场、车站、码头,有时需要接待人员陪同乘车。这时接待人员应请来宾坐在自己右侧。对于双排座的轿车,若带有译员,译员坐在司机旁边。对于三排座的轿车,译员坐在主人前面加座上。
上车时,先请来宾从右侧车门上车,接待人员再从左侧车门上车,以免从来宾膝前穿过。上车时,若来宾先上车,坐到了接待人员的位置上,则不必请来宾再挪动位置。
5. 电梯礼仪
进入无人驾驶的电梯时,接待人员应首先进入,在确认来宾安全进入电梯后负责开动电梯,电梯停稳后,接待人员应该按住电梯开门按钮,请来宾先出;进入有人驾驶的电梯时,接待人员应最后入内。离开电梯时,接待人员应视自己站立的位置灵活应变。如自己位置靠里,则应请来宾先下,自己最后一个离开;若是自己堵在门口,应首先出去,然后等待来宾走出电梯。
◆会谈礼仪
会谈指的是具体的交谈、谈判。这是谈判的实质性环节,在会谈的过程中,必须注意会谈礼仪。
1. 尊重对方、理解对方。
在交谈中只有尊重对方、理解对方,才能赢得对方的尊重和信任。因此谈判者在谈判之前,应当首先调查研究对方的心理状态,采用对方容易接受的交谈方法和态度;然后分析对方讲话的语言习惯、文化程度、生活阅历等,做到多手准备、有的放矢。谈判者千万不可信口开河,更不可咄咄逼人,当发现对方失言或有语病时,不要立即加以纠正,更不要当场表示惊讶,的确有必要告诉对方时,应当委婉地告知。在交谈过程中,当谈判者自己失言或失态时,应当立即向对方道歉,不要自我辩解。
2. 态度和善、言语得体。
谈判双方交谈的内容一般不要涉及疾病、死亡等不愉快的事情,谈判者也不要直接询问对方的履历、工资收入、家庭财产、衣物价格等个人生活问题。在与西方谈判者谈判时,不要询问女士的年龄和婚姻状况等,对方不愿意回答的问题也不要追问。一旦涉及对方反感的问题,谈判者要表示歉意。另外,谈判者不要批评长者、身份高的人,不要讥讽别人,不要随便议论宗教问题,不要议论他国内政,争论问题要有节制,不可进行人身攻击。同时,谈判者要注意用词得体,能准确表达自己的意思。
3. 及时肯定对方。
当谈判双方的观点出现类似或基本一致时,谈判者应当迅速抓住时机,用溢美之词肯定共同点,如有可能还要想办法及时补充、发展双方一致的论点,引导、鼓励对方畅所欲言,将交谈推向高潮。
4. 恰当地掌握各自所占用的时间,发言机会应均等,表情应自然、大方,要使用礼貌用语。
谈判者说话过多,可能会使对方认为言过其实,故意炫耀;说话过少,又可能会使对方觉得缺乏诚意,探己虚实;过于坦率,有时难免伤害对方的自尊心;过于委婉,又会给对方造成油滑、做作的印象。
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商务谈判过程中, 说话的技巧十分重要, 叙述条理清晰、 论点鲜明、 论据充分的语言表述, 更能让对方信服, 达成双方的共识, 协调彼此间的目标和利益, 从而使谈判完满成功。下面读文网小编整理了商务谈判中的说话技巧,供你阅读参考。
“礼”
真正懂礼的人,只是在需要的时候礼貌待人,恰当地表现一下就足够了。一个人失礼与否取诀和最后的印象。尽管你的发言措辞激烈,但最后总结诚心诚意地道个歉,人家带回去的也是最后的这个印象。边听讲边记,对方会满意,谈判中让对方感到满意自已成功的一半,尤其是那些经营者,他们认为自己年说的都是从亲身经历总结出来的宝贵经验,希望自己悟出的人生哲理能够形成文字流传于世,所以见到有人记录,他们非常高兴。
“傻”
佯装傻瓜,从对方那里获得各种情报,在任何谈判中,尽可能地取得对方的情报,这对我方是非常有利。让对方的牌先出手,尽可能地让对方多讲几句,如果对方使用专业词汇时,你可以返过来让他解释。
“情”
欲说服对方,先说服自己,为的是阐述问题时心里有底。在大庭广众面前,演说家或者宗教人士往往说着说着,自己就成了一个听众,陶醉在自己的演讲里。因而越发慷慨激昂。在关键时刻,应当采取这项旁若无人的态度,哪怕说自己放肆。不管对方是空商还是上司,无论立场和年均与自己有多大差距都要大大方方地直抒已见。没有这种气魄,自己发言就没有说服力。推荐添加微信:caz6158 ,从此你的人生便多了一位成功教练。
“缓”
当你感觉到形势对自己不妙的时候,可以打开会议室的窗户或、取来一杯咖啡,也可以讲一个无聊的笑话,这么一来,谈判的节奏就会有可能改变,返过来说,形势对自己有利的时候,切不可坐失良机。
“忍”
真正的商务谈判从遭到人拒绝开始,遭到拒绝就心里别扭的人,成不了气候。无论被逼到多么危急的地步,都要不动声色,面带微笑。这样对方会认为你肯定还暗藏着什么起死回生的杀手锏,这时,他们将来始做出让步。记住:折案面起等于失败。
“引”
让对方认为这个方案是他们自己构思的。比方说你应当这样诱导对方:“有这么一种设想,你看怎么样?”反拍板的话留给对方。还有更历害的一招,变是向对方反复强调说“正如部长你刚才所说过的那样”,“我部长你刚才说过的话中受到启发”等等到,当然对从来没有这么说过,但经过你的反复渲染,对方也变觉得自己好像这么说过。
“分”
条件要一点地提出来,采取逐渐渗透的策略,就会在对方认为没有多大的关系的时候,取得最后的胜利.协议可以积少成多.用钱来打比方,假如是一项1000万的工程,你张口就说”1000万,请盖章吧.”没人敢说OK。但是把它分解一下,说“这里十万元行吗?”对方当场普能敲定。接着谈下去,十万元协议做成5个,那么这一天就达成了50万元的协议。开始时以10万元的条件让对方说出“OK”最终养成了“OK”的习惯,这就是最佳的效果。
“输”
常胜不败做不成买卖。谈判也不能把对宰得太狠,应当悠着劲儿照顾对方一点儿,让他回到公司里好有个交待,一来二去搞好关系。他就能够逐渐成为合作伙伴。
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语言是人类交流思想感情的工具,护士美好的心灵都要通过语言来表达,护士与病人交流的技巧,对病人的心理影响是相当重要的。护士的沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了护士的沟通技巧,供你阅读参考。
与患者沟通中,不需要太过刻意,但要统筹。
比如晨间护理时,可以这样说:一会儿咱们就要输液,需要方便的趁着配药的时侯尽可能解决。而不是带液体到病房了,有人上卫生间了,等回来了,护士又到别的病房了。再比如化疗的患者,一边选血管一边和患者交流:咱们几次化疗下来,血管的确损伤、破坏了不少,我会尽量减轻您的痛苦。而不是等到穿刺失败了,说:这么几次化疗了,血管已经破坏成这样,那能怪得了我。这样,家属不急才怪。再比如给肠梗阻患者留置胃管,你可以说:X床XX,肚子疼的厉害呀?现在咱们从鼻里插根管子到胃里,抽出气体及胃液,会减轻疼痛,插管时会有些不适,您听我的话配合一下,是可以忍受的。沟通时眼神要和患者交流,要会倾听,要会说“咱们”,而不是护理措施有几条,背给他们听。
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从针对所谈判的标的的角度来看同样有一些积极或正面的策略,也有一些比较负面消极的一些策略。针对谈判事物,并不是指针对谈判的环节。商务谈判的技巧与方法有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧与方法,供你阅读参考。
化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节,通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人,从而产生某种竞争效果。化零为整是把项目中的各环节整体打包,通过把整个项目打包,以在价格市场或技术上取得更优惠的条件。
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商务谈判签约技巧是国际商务活动中不可或缺的重要组成部分之一,由于国际商务签约涉及的环节较多,因而礼仪的讲究也就会比较多。商务谈判与签约技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与签约技巧,供你阅读参考。
首先是签字文本的准备,有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作,同时准备好签约使用的文具,国旗等物品。
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商务谈判在沟通中要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上,这样才能保持长久的合作关系。商务谈判的技巧与策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧与策略,供你阅读参考。
商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下,吃亏总是难免的。所以,与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力,不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是,在某些情况下,由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力,或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化,我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大,人们为此发明的技法也众多,但万变不离其宗,劣势谈判最重要的是改变谈判力势态,然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势,改变自己的劣势,竭力扬长补短、避短,尽量减少让步。
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商务谈判能力是现代商务人员必须掌握的一项基本职业技能,商务谈判与交流的感想有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与交流的感想,供你阅读参考。
商务谈判能力是现代商务人员必须掌握的一项基本职业技能,鉴于商务谈判课程的教学目的与学科特点, 市场营销专业学生在《商务谈判》课程结束以后,与课程配套开设了《商务谈判实训 》课程,在《商务谈判实训》课中,通过建立模拟公司,进行真实的市场调查,拟定商务谈判计划,进行商务谈判实战,最终达成商务协议签订书面合同等程序,对学生进行商务谈判的全过程的训练和培养。通过实训锻炼学生对所学知识的综合应用能力,将相关课程内容与实训结合起来;将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结合起来;将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来;将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作精神的训练结合起来;激发每一个学生的积极参与,培养学生的积极性和创造性,提高学生的综合技能。
一、《商务谈判实训 》课的教学内容及要求
与课程配套的《商务谈判实训》课,是专门对学生进行综合性的实践性环节的培养与锻炼的教学活动。该实训课是我们根据商务谈判课程实践性的特点,通过教学实践的分析,引入专门能力实训教学方法,搭建的课程平台,体现了课程设置的创新。
模拟商务谈判的流程设计,是按照公司(或企业)对外进行商务谈判的程序来进行设计,从市场调查阶段开始,直到谈判达成协议签订合同的全过程。
商务谈判实训由教师按照指导书的要求下达任务,按照以下内容和要求进行组织安排:
1、谈判准备
第一,组建模拟公司。即在教师的引导下,对学生分组设立模拟公司,确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项,同时学生在公司中担任相应的职务,履行相应的职责。第二,进行市场调查以及营销策划。在谈判实训之前,要求学生对商务谈判中将涉及的产品进行实地市场调查,了解市场需求状况、相关产品的价格、质量、竞争者等相关信息,为谈判做好必要的准备。 第三,各模拟公司进行商务谈判准备。在做好市场调查的基础上,各模拟公司确定谈判阵容、划分谈判人员担任的角色和进行谈判任务分工。
2、以实战方式进行商务谈判实践
要求谈判双方按照商务谈判的基本程序,从谈判礼仪、谈判开局、进入实质性磋商、谈判结束到签订书面合同,完成整个谈判的全部过程。
进行商务谈判评价。每一场模拟谈判结束,要求未参加谈判的学生对谈判作好评价记录,谈判结束后以发言的方式对刚才进行的谈判,从谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等方面进行评价。评价的目的是要找出差距,以达到不断地提高谈判水平的目的。然后由指导作点评。
进行跨组交叉谈判。在各组的模拟谈判结束以后,选出在分组谈判中表现优秀的学生,再组成两个模拟公司进行交叉谈判。其目的是总结前面的谈判的经验,提升谈判水平,是一次较高水平的谈判;
3、谈判总结
进行谈判总结。包括各每场模拟谈判结束后的场外总结、场内总结、教师点评和整个模拟谈判结束后的学生书面总结,要求每个学生最后提交一份总结。
二、《商务谈判实训 》课的效果及分析
1、学生的积极参与和收获
在商务谈判实训周的实现过程中,学生都能认真对待,认真实践、积极参与。按照设计的谈判流程,从小组内学生的分工开始,对谈判所涉及到的产品和产品市场情况进行深入的调查;在此基础上对谈判进行精心的方案准备;预测谈判中可能遇到的问题及采用的对策与方法;合同的准备和签订等等。整个谈判的流程做下来,就是商务贸易的全过程。学生普遍认识到商务谈判实训周是一次与他今后的工作密切相关的,实用性很强,能够提高自己的综合能力,为今后的工作打下良好的实践活动。
商务谈判实训的设计是按照公司(或企业)对外进行商务谈判的真实流程来进行,让学生亲自经历商务谈判的全过程。通过谈判实践,他感受到商务谈判要取得成功,不仅需要运用学过的一些谈判的知识和技巧,还需要大量的其他知识和技能。为了锻炼自己,学生在遇到困难和问题时, 能够通过不断的学习、查阅大量的资料、向老师请教等方式积极的面对和解决。另外,通过谈判的实践活动,学生充分感受到了谈判的艰难,切身地体会到谈判对个人综合素质的高要求。学生普遍意识到自己在知识和能力上的欠缺,由衷地体会到在校学习的重要
性、必要性和紧迫性。能够深刻地感受到必须抓紧时间学习,不断地完善自己,全面提高自身的综合素质,为今后的工作打下坚实的基础。谈判实训周学生对学习知识重要性认识的提升,是这项实践活动的最大的收获。通过谈判,学生在认识到自己的不足,找到了差距,也明确了学习目标。《商务谈判实训 》课教学活动中学生的积极参与,认真的实践,证明了实训课课程设置的重要性。
2、实训课采用模拟公司商务谈判的基本程序来进行,突出以下结合点 第一、将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结合起来
《商务谈判实训》的实践性教学,是在学习了《商务谈判》课程以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。由于商务谈判的过程涉及到很多的知识,如市场经济、市场调查、市场营销、商务礼仪、公共关系、商务谈判,法律、商品知识等等。教师的设计是按照公司(或企业)对外进行商务谈判程序来进行,从市场调查阶段开始,直到谈判达成协议签订合同的全过程。让学生亲自经历整个贸易的全过程,仅有商务谈判的知识是远远不够的,涉及到对大量知识的综合应用,对学生的要求是很高的。能够在一周里将学过的很多课程知识连接起来进行综合应用的专用周也是很少的。
第二、将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来
在这一周里,经历一次全过程的谈判,很多学生的积极性是很高的。但是仅有积极性是很不够的,能否顺利的完成任务,还需要老师的细心引导,学生认真的准备和学习。商务谈判涉及到很多的知识,比如谈开局时的商务礼仪,很多学生上来就会出错;又比如,在谈判签订合同时,对合同的内容记不清,写不全,甚至会漏掉一些很重要的条款。很多的知识的综合应用过程中,出现这样那样的问题是再所难免的。在每一场谈判结束后,需要老师进行细心的指导,针对学生普遍出现的问题,将相关的知识进行再次的讲解,这样有针对性的现场教学,效果是明显的。同时引导学生通过各种途径去查询资料,去不断学习与创新。将学生的学习热情与学习能力的培养和创新结合起来。
第三、把个人能力的培养与发挥团队合作的精神训练结合起来
这一周里要求每一个学生都要参加谈判,经历商务谈判的全过程。谈判小组划分为每组5人左右,要求每一个学生在谈判时都有自己担任的角色。要顺利的完成谈判任务,谈判小组必须有分工还有合作。各谈判小组可以根据学生的一些
特长进行细致的分工。比如谈判角色可以有总经理、销售、财务、技术、法律等等方面的人员。在谈判过程中有主谈、副谈,什么问题由谁来回答,临时出现问题时的应对策略等。这些都应当在谈判方案的和谈判执行计划中有所体现。
谈判小组是代表公司(企业)对外进行商务谈判,要顺利的完成谈判任务,没有成员之间的合作是不行的。谈判小组有详细的分工还必须有合作。在谈判的过程中,仅靠某一个学生的能力,还不足以完成整个谈判的全过程,每个学生有自己的特点,要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工,通过分工与合作,发挥集体的力量,来共同完成谈判的全过程。这个过程中,在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神,即每一个小组成员在发挥自己能力同时,还必须考虑整体的利益,将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。
3、激发学生积极参与,调动每一个学生的积极性
很多的实践性教学活动总有少数学生不积极地参与,得不到真正的锻炼和提高。为克服这一痼疾, 我要求每一个学生必须有自己的具体任务,担任一定的角色;在观看其他小组学生谈判时,每一个学生必须做好商务谈判的评价记录。 促使每一个学生都能够参与到实践活动中去,发挥自己的作用,得到切实的锻炼和提高。经过老师细心的引导,通过定性与定量评分的方法来激发学生积极参与,调动每一个学生的积极性。
4、在总结中不断提高
商务谈判的实训周是分小组进行的,每一个小组在模拟谈判的时,要求未参加谈判的学生对该场谈判认真听取,认真作好的记录,在谈判结束以后,由未参加谈判的学生对刚才进行的谈判进行评价。评价的内容包括:谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判的内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等。评价的目的是要肯定做得好的地方,指出不足之处,以起到学习和借鉴的作用。最后由老师做的总结性的点评。老师的点评及为重要,学生谈得怎么样,有哪些问题,这个过程是一个现场教学的过程,也是帮助学生不断学习和提高谈判水平的过程。
在每一场模拟商务谈判结束以后,学生参与谈判评价的积极性都很高。之后老师的点评,学生听得都非常认真。他们不断的在思考怎样才能做得更好呢?模
拟商务谈判的活动就在这样一个实践——学习——再实践——再学习的过程中不断实践与创新。接下来的一场又一场的模拟商务谈判,会在不断的学习和借鉴中得到提高。最后进行的跨组交叉谈判,就是在总结前面的谈判的经验后的一次较高水平的谈判。学生的学习热情,也会越来越高,这个过程也是学生互相学习共同提高,培养和锻炼学生的创造性思维的过程。
5、实践活动对学生的激励作用
每一个学生都要上场参与谈判,商务谈判的实践给了他提供了一个发挥自己能力的舞台,一个展示自己风采的机会, 学生们都在展示自己的实力。参与的过程中他们体会到了“台上一分钟,台下xx年功” ,“书到用时方恨少”的深刻含义。
商务谈判实践活动这个舞台能够展示学生的风采,它还是一面镜子,能够照出各自的不足和差距。模拟谈判结束以后,自己谈得怎样?发挥得好吗?为什么自己表现得不尽人意?自己还有哪些不足?每个学生都在反思。这面镜子,折射出学生好的一面与不足之处,照出来的差距反映出来的是应该怎么去做人、做事的问题。通过谈判学生们发现了自己的差距与不足。在老师的引导下,学生体会到对工作的认真负责的态度,诚实守信的优良品质的重要性。也激发起他们对学习知识的重要性、必要性和紧迫性的认识,使他进一步的明确了学习目标。
6、实践教学对教师教学的总结与提高
通过商务谈判教学实践,体会到教师应当不断探索与创新,不拘泥于课堂的知识讲授,通过多种途径培养和激发学生的学习积极性、主动性和创造性。只要我们的教学方法得当,进行了合理有效地组织,适时地引导和鼓励,激发学生积极参与和认真地实践,是能够实现理论联系实际,提高学生的综合素质和能力的。
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在实际谈判中的回答技巧有许多,并不仅仅在于回答对方的“对”或“错”,而在于应该说什么、不应该说什么以及如何说才合适和产生最佳效果。商务谈判中回答的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中回答的技巧,供你阅读参考。
在谈判中,谈判者有回答问题的义务,但往往不必回答对方所提的每一个问题,尤其是对某些不值得回答的问题,可以礼貌地加以拒绝,以避免使自己陷入困境。
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